سال‌ها پیش، زمانی که شرکت نگاره را مدیریت می‌کردم، پروژه‌ای از شهرداری بندرعباس به ما پیشنهاد شد که ساخت مجموعه‌ای از انیمیشن‌های کوتاه آموزشی شهروندی بخشی از این پروژه بود. ما برای انجام این کار نیاز به تعداد نسبتا زیادی از افراد بومی داشتیم تا بجای شهروندان داخل انیمیشن صحبت کنند. تصمیم گرفتیم پروژه ضبط صدا را کمی زودتر و همزمان با نمایشگاه رسانه‌های دیجیتال وزارت ارشاد در شهر بندرعباس که در آن شرکت کرده بودیم انجام دهیم، جایی که می‌توانستیم از بازدیدکنندگان نمایشگاه، که اکثرا بومی بودند، کمک بگیریم.

به خیال خودمان همه‌چیز برای انجام کار مهیا بود. تجهیزات ضبط صدا را در اتاقی کمی دورتر از غرفه‌ی اصلی مستقر شده بود و منتظر بودیم تا از میان بازدیدکنندگان، افرادی را که صدای مناسبی دارند، دعوت کنیم. اما برخلاف انتظار، تقریباً همه‌ی افرادی که انتخابشان می‌کردیم، جواب منفی می‌دادند. برخی می‌گفتند صدای خوبی ندارند، برخی دیگر احساس راحتی نمی‌کردند، و بعضی هم کلاً از این کار خجالت می‌کشیدند و هر یک به دلیلی از انجام کار شانه خالی می‌کردند.

برایم عجیب بود که می‌شنیدم هیچ کس قبول نمی‌کند، پس دست به کار شدم و مثل هر کس که برای حل مشکل دنبال راه چاره می‌گردد آزمون و خطا را شروع کردم. آزمون و خطا با هدف پیدا کردن بهترین روش مطرح کردن نیازمان بود. در ابتدا، خیلی ساده از افراد می‌پرسیدیم: “می‌توانید چند جمله برای ما ضبط کنید؟” اما پاسخ‌ها عمدتا منفی بود. بعد سعی کردیم مستقیم‌تر توضیح دهیم که پروژه چیست و چرا به کمکشان نیاز داریم. ولی ظاهرا افراد وقتی در برابر توضیح زیاد قرار بگیرند گیج می‌شوند و دنبال راه فرار می‌گردند. ما می‌دانستیم که نیاز ما قرار نیست تغییر کند پس باید روش درخواست را تغییر می‌دادیم.

دو سوال جادویی که نتیجه را تغییر دادند

پس از مدتی، تلاش‌های ناموفق ما به تدریج، تبدیل به نتایج مثبت شدند و کم‌کم به یک فرمول طلایی برای شروع گفتگو رسیدیم. اول، به جای درخواست مستقیم، از آن‌ها می‌پرسیدیم: “آیا شما اصالتاً اهل بندرعباس هستید؟” پاسخ از دو محدوده خارج نبود یا یک کلمه “بله هستم” و یا اینکه “خود بندرعباس نه، ولی از همین حوالی هستم” 

سپس سوال بعدی را مطرح می‌کردیم: “آیا می‌توانید یک متن درباره بندرعباس را از روی کاغذ به‌صورت کتابی بخوانید؟” و طبیعتا شخصی در نمایشگاه رسانه‌های دیجیتال پاسخش به این سوال هم مثبت است. حالا نوبت پرسش سوم و طرح درخواست نیازمان بود.

و این‌بار، واکنش‌ها کاملاً تغییر می‌کرد!

معمولا افراد به این عقیده دارند که یک نه بگو و خیال خود را راحت کن ولی دو سوال ما شنونده را مجبور می‌کرد دو بار بله بگوید. جالب است که جواب سوال سوم که درخواست کمک بود هم بله می‌شد!

یک بازی کلامی قدیمی بود که می‌گفتند “ده بار سریع بگو پنگال!” و بعد سریع می‌پرسیدند: “سوپ رو با چی می‌خوری؟” و طرف ناخودآگاه می‌گفت چنگال! این بازی نشان می‌داد که چطور ذهن، الگوها را ناخودآگاه تکرار می‌کند. از طرف دیگر سوال اول، حس خاص بودن را در آن‌ها ایجاد می‌کرد. چون متوجه می‌شدند که ما دقیقاً به دنبال کسی مثل آن‌ها هستیم. و سوال دوم، تردید آن‌ها را از بین می‌برد. چون وقتی فرد اعتراف می‌کرد که می‌تواند از روی متن بخواند، دیگر نگرانی بابت اینکه قرار است چه کاری انجام دهد نداشت و همین کافی بود. بعد از پاسخ دادن به این دو سوال، دیگر نیازی نبود که ما افراد را متقاعد کنیم، آن‌ها خودشان متقاعد می‌شدند که این کار را انجام دهند. نتیجه‌ی این روش هوشمندانه در آغاز گفتگو این شد که سکان را به همکارم سپردم و او فقط همین دو سوال را می‌پرسید، و افراد یکی پس از دیگری به اتاق ضبط صدا می‌رفتند.ما با یک تغییر کوچک در نحوه‌ی آغاز مکالمه، موفق شدیم که افراد را بدون هیچ زحمتی به همکاری ترغیب کنیم.

نکته‌ی کلیدی این داستان:

یک شروع موفق در مکالمه، زمانی اتفاق می‌افتد که مخاطب حس کند خودش انتخاب کرده، نه اینکه انتخاب شده است.

طرح پرسش‌هایی که جواب آن‌ها از قبل مشخص است، باعث می‌شود که افراد خودشان به نتیجه برسند، بدون اینکه مجبور باشیم آن‌ها را متقاعد کنیم. این همان دلیلی است که برخی مکالمات از همان ابتدا شکست می‌خورند، و برخی دیگر، به‌طور معجزه‌آسا موفق می‌شوند.

آیا تا به حال در شرایطی قرار گرفته‌اید که با یک شروع نامناسب، نتوانسته باشید افراد را متقاعد کنید؟ اگر پاسخ شما بله است، احتمالاً راه‌حل در تغییر روش آغاز مکالمه نهفته است.